Vstup do luxusného trhu výletných plavieb ponúka jedinečné príležitosti pre cestovných poradcov, ktorí vedia efektívne využiť svoje existujúce vzťahy s klientmi. V súčasnej dobe, keď sa očakávania klientov neustále zvyšujú, je pre poradcov zásadné prispôsobiť svoju stratégiu a poskytnúť viac ako len základné cestovné služby. Podľa Dondry Ritzenthaler, generálnej riaditeľky spoločnosti Azamara, je kľúčom k úspechu precízny prístup k správe databáz.
Cestovní poradcovia by mali začať identifikáciou klientov, ktorí už predtým využili prémiové plavby. Analyzovanie predchádzajúcich rezervácií môže odhaliť potenciálnych luxusných klientov – tých, ktorí zažili moderné plavby a vyjadrili spokojnosť svojim zážitkom. Táto cielená stratégia slúži ako základ pre účinné oslovenie pri predstavení luxusnejších, personalizovaných plavebných možností. Avšak cielenie je len začiatkom. Ritzenthaler zdôrazňuje dôležitosť pochopenia predchádzajúcich preferencií klientov pri cestovaní.
Prispôsobenie zážitku a oslovovanie klientov
Úspešná prezentácia a žiadosť o rezerváciu nezahŕňa desiatky známych miest, ktoré klienti už navštívili. Namiesto toho by sa poradcovia mali zamerať na nové destinácie, ktoré zodpovedajú záujmom klientov. Tento detailne orientovaný prístup umožňuje poradencom prispôsobiť zážitky, ktoré esteticky a emocionálne oslovujú klientov, čím sa zvyšuje pravdepodobnosť, že zvážia poukázanie na luxusnejšie varianty svojich cestovných plánov.
Kľúčové otázky na posun v dialógu
Pri zapojení sa do rozhovorov s potenciálnymi klientmi potrebujú poradcovia úmyselne formulovať diskusiu. Ritzenthaler odporúča riadiť sa tromi kľúčovými otázkami. Po prvé, informujte sa, či má klient záujem o hlbšie ponorenie sa do destinácie prostredníctvom skúsenosti s miestnou kultúrou. Po druhé, pýtajte sa, či majú flexibilitu predĺžiť dĺžku svojho cestovania nad rámec bežnej týždňovej plavby. Nakoniec by sa poradcovia mali pýtať na záujem o exkluzívnejší zážitok, ktorý je charakterizovaný menším počtom ľudí a personalizovanou obsluhou.
Rozpoznanie signálov pre luxusnú plavbu
Je zásadné, aby cestovný poradca rozpoznal ďalšie indície, ktoré by mohli naznačovať túžbu klienta po luxusnej plavbe. Napríklad, klienti, ktorí si na predchádzajúcich výletoch vybrali apartmánové ubytovanie, pravdepodobne ocenia a budú hľadať zlepšenú úroveň služieb. Rovnako aj poznámky o pocitoch stiesnenosti na preplnených lodiach môžu slúžiť ako varovné signály naznačujúce nespokojnosť so súčasnými možnosťami.
Keď klient vyjadrí záujem o luxusnú plavbu, otvára sa brána pre ďalšie príležitosti. Ritzenthaler odporúča pripomenúť klientom výhody cestovania s partnermi, ktoré nielen zvyšujú ich zážitok, ale aj zviditeľňujú provízie poradcu. Finančný aspekt zostáva zásadný v luxusných trhoch; predajcovia môžu získať províziu, ktorá výrazne prevyšuje provízie z bežných rezervácií, vzhľadom na vyžaduje si to oveľa vyššie cenové hladiny.
Nakoniec, vstup do predaja luxusných plavieb nie je len o objemoch, ale skôr o budovaní bohatých, informačných vzťahov s klientmi. Stratégie, ktoré viedla Ritzenthaler počas svojho podcastového rozhovoru, osvetľujú cestu k úspechu: poznať svojich klientov, prispôsobiť sa ich preferenciám a navrhovať cestovné riešenia, ktoré obohacujú ich zážitky. Správnym prístupom môžu cestovný poradcovia transformovať svoje súčasné praktiky na úspešný luxusný predaj, čím obohatia nielen cesty svojich klientov, ale aj vlastný profesijný rast v dynamickom svete výletných plavieb.