American Airlines prechádza významnou transformáciou, keď opätovne ustanovuje svoju globálnu predajnú divíziu. Táto iniciatíva má za cieľ získať späť stratené pozície na trhu generovanom korporátnymi klientmi a cestovnými kanceláriami, po obtiažnom období, ktoré viedlo k zníženiu objemu korporátnych predajov. Vzhľadom na rastúcu konkurenciu zo strany leteckých spoločností ako Delta, United, a Southwest si American Airlines uvedomuje, že silná a kompetentná predajná organizácia je nevyhnutná na udržanie konkurenčnej výhody v oblasti letectva.
Kontroverzné uzavretie a prehodnotenie stratégie
V septembri 2023 American Airlines prijalo kontroverzné rozhodnutie uzavrieť svoju korporátnu predajnú divíziu a presunúť zdroje do iných oblastí s cieľom zefektívniť operácie. Tento krok bol súčasťou širšej iniciatívy, ktorá mala za cieľ prechod k priamym rezerváciám a modelom predaja Non-Direct Connect (NDC). Avšak letecká spoločnosť sa tejto stratégie vzdala v máji 2023, keď si uvedomila, že by to viedlo k ohromnej strate 1,5 miliardy dolárov v príjmoch za rok. Následky tejto finančnej chyby viedli k prehodnoteniu ich prístupu.
Nové vedenie a posilnenie predajného tímu
Scott Laurence, čerstvo menovaný viceprezident pre partnerstvá a predaj, prevzal vedenie reorganizovanej predajnej divízie. Advocate za väčší a mocnejší predajný tím, Laurence presadzuje, aby sa lepšie orientoval v konkurenčnom prostredí. Na tento účel už letecká spoločnosť zvýšila počet správcov účtov o 20% a pridala podstatný počet zamestnancov na podporu predaja, čo naznačuje záväzok k posilneniu svojich korporátnych predajných schopností.
Kľúčovým aspektom tejto reorganizácie je oživenie programu výhod Corporate Experience, ktorý sa má znovu spustiť 10. októbra. Tento program, ktorý bol pozastavený v apríli, ponúka významné výhody pre korporátnych cestovateľov, vrátane odpustenia poplatkov za preferované sedenie a zlepšených podmienok počas cestovných problémov. Znovuzavedením takýchto výhod sa American Airlines snaží prilákať korporátnych klientov späť a posilniť zmluvy s obchodnými cestovateľmi.
Strategické kroky k spolupráci a odmeňovaniu
Dôležitým indikátorom je aj znovuzriadenie tohto programu, ktorý ukazuje, že American Airlines je pripravená vzdať sa stratégie priamych rezervácií, ktorá priviedla k predchádzajúcim chybám. Letecká spoločnosť sa znovu orientuje na budovanie vzťahov s cestovnými kanceláriami a korporátnymi klientmi, čím demonštruje, že si cení spoluprácu skôr ako izoláciu.
Ďalším významným faktorom v oživení American Airlines je rozhodnutie predĺžiť program 10% provízie pre rezervácie aktivované NDC do konca roka. Tento program mal pôvodne motivovať cestovné kancelárie, aby propagovali NDC rezervácie, ktoré ponúkajú kontinuálny cenový systém a zlepšené možnosti taríf. Na rozdiel od tradičných globálnych distribučných systémov (GDS), ktoré sú obmedzené štruktúrovanými cenami, NDC umožňuje väčšiu flexibilitu a lepšiu cenovú transparentnosť, čo prináša výhody ako leteckým spoločnostiam, tak aj spotrebiteľom.
Inovácie v predajnom modely a nábor zamestnancov
Laurence zdôraznil, že kontinuálne ceny sú budúcnosťou leteckého priemyslu, čo umožňuje zákazníkom ľahko vidieť najkonkurenčnejšie tarify. Ako American Airlines začne experimentovať s touto cenovou stratégiou, môže potenciálne revolučne zmeniť spôsob, akým sa lístky predávajú a rezervujú. Takáto zmena by mohla prilákať technologicky zdatných cestovateľov, ktorí uprednostňujú nákladovú efektívnosť a transparentnosť pri plánovaní svojich ciest.
Okrem toho sa American Airlines zaviazala pokračovať v nábore zamestnancov, pričom plánuje pridať ďalších 30 až 50 zamestnancov na podporu predaja. Hoci nová korporátna predajná divízia nemôže dosiahnuť rovnakú veľkosť ako pred pandémiou, bude predsa len viac zladená s predajnými štruktúrami iných významných leteckých spoločností.
Záver a výhľad do budúcnosti
Laurence zdôraznil, že cieľom je vytvoriť štíhly, no efektívny tím schopný konkurovať v náročnom trhu. Táto proaktívna náborová stratégia, spolu so znovuzavedením výhodných programov a inovatívnymi cenovými modelmi, naznačuje odhodlanie American Airlines získať späť podiel na trhu. Ako Laurence vyjadril, hoci pokrok je zjavný, letecká spoločnosť ešte čelí obrovským výzvam, ktoré ju čakajú na ceste k obnove stratených príjmov. Snaha American Airlines obnoviť svoju korporátnu predajnú divíziu, v kombinácii s opätovným zavedením kľúčových výhod a preskúmaním nových cenových modelov, odhaľuje komplexnú stratégiu zameranú na revitalizáciu jej úlohy v leteckom sektore. S presunom pozornosti späť na budovanie výnosných vzťahov s cestovnými kanceláriami a korporátnymi klientmi, American Airlines si nielenže kladie za cieľ zotaviť